• Legen Sie Ihren Verkaufspreis behutsam fest. 

Eine spätere Korrektur ist nur bedingt möglich. Es ist zwar üblich, beim Gebrauchtwagenverkauf mit Verhandlungspreisen zu operieren, aber hier handelt es sich um Massenprodukte, die abgesehen vom individuellen Pflegezustand weitgehend identisch sind. Eine Immobilie ist dagegen immer ein Unikat. Deshalb sollte der Verkaufspreis behutsam festgesetzt werden, denn der Spielraum für Korrekturen ist eng, da die Gruppe der Interessenten viel kleiner ist, als es sich der Laie vorstellt. Das Schlimmste, was Ihnen beim Verkauf passieren kann, ist, wenn Sie zu Beginn der Vermarktung zwar großes Interesse wecken, aber gleichzeitig zu teuer sind. Es fällt schwer, dann den Preis zu senken. Die Kaufwilligen beobachten über Wochen den Anzeigenteil der Tageszeitung und kennen das Angebot. Eine Preissenkung löst deshalb nicht plötzlich Kaufbereitschaft aus, tatsächlich wird nun die Immobilie ohne Not dem Verdacht ausgesetzt, es sei an ihr etwas „faul“. 

• Geben Sie telefonisch niemals bekannt, wann Ihre Immobilie leer steht!

Am Samstagmorgen klingelt das Telefon und ein Fremder wünscht, Ihre Immobilie zu besichtigen. Nun wird ein gemeinsamer Termin gesucht. Für Interessenten ist es leicht, festzustellen, an welchen Tagen oder zu welcher Uhrzeit niemand das Haus hütet. 

• Verschicken Sie keine Unterlagen, insbesondere keine Pläne an Fremde. 

Fremde erhalten sonst Einblick, kennen den Grundriss der Immobilie und wissen bereits, wo man am leichtesten einsteigen könnte. 

• Lassen Sie sich nicht von vermeintlich hohen Kaufpreisen locken. 

Werden Sie misstrauisch, wenn Interessenten leichtfertig Ihren Preis akzeptieren. Wenn Sie selber den Eindruck haben, dass Ihr Verkaufspreis eher hoch angesetzt ist, gilt doppelte Vorsicht! Prüfen Sie die Bonität der Käufer, bevor Sie zum Notar fahren. 5. Verlassen Sie sich nicht auf den Notar. Der Notar ist nur für die Beurkundung zuständig – nicht für den Vertragsinhalt und insbesondere nicht für die Überprüfung der Vermögensverhältnisse des Käufers. Ob der Käufer bezahlen kann, interessiert den Notar nicht.

• Der Verbrauchsausweis ist viel einfacher zu errechnen, da er sich an dem Heiz- und Warmwasserverbrauch orientiert. Damit gibt der Verbrauchsausweis den gemessenen Energiebedarf und damit das Verhalten der Bewohner wieder, nicht aber die energetische Qualität des Gebäudes. Laut den Verbraucherzentralen ist dessen Aussagekraft wesentlich geringer als beim Bedarfsausweis. Natürlich ist der Aufwand für die Erstellung eines Bedarfsausweises deutlich größer als für die Erstellung des Verbrauchsausweises. Wie viel Zeit die Organisation des Bedarfsausweises genau dauert, hängt nicht zuletzt sicherlich von der technischen Versiertheit des Erfassers ab.

Die Alternative zum Selbermachen: einen Makler beauftragen. 

Denn Makler können den Bedarfsausweis wie auch den Verbrauchsausweis ganz einfach über Energieausweis48 bestellen. „Energieausweis48“ steht für das Versprechen, den Verbrauchsund insbesondere Bedarfsausweis innerhalb von 48 Stunden nach Bestellung zu liefern.

2. Studie zeigt: Weniger Verhandlungsspielraum = höherer Erlös

Eine Untersuchung* hat folgendes ergeben:

Fazit: Wer mit einem zu hohen Preis startet, verliert bis zu 100.000 € und ein ganzes Jahr Zeit.

3. Warum das passiert

• Beispiel: 10.000 Haushalte = ca. 75 echte Kaufinteressenten in 6 Monaten.
• Davon bleiben je nach Lage, Geschmack & Budget nur ca. 10 Käufer übrig, die wirklich passen.

4. So läuft ein typischer Privatverkauf ab – und warum er scheitert

Verkaufsstart bei 330.000 € (Marktwert wäre 300.000 €):

• Viele Neugierige melden sich – aber keine ernsthaften Käufer.
• Die echten Kaufinteressenten erkennen: zu teuer! und schauen gar nicht erst.

Wochen später:

• Preis wird gesenkt – doch das Angebot ist nicht mehr neu.
• Die „echten“ Interessenten haben inzwischen woanders gekauft.
• Jetzt kommen nur noch die Dauer-Sucher, die auf weitere Preisnachlässe hoffen.
• 5. Ergebnis: Enttäuschung, Zeitverlust, weniger Geld
• Der Preis sinkt unter Marktwert.
• Die Immobilie wird zur „Ladenhüter“-Anzeige.
• Nach zähen Verhandlungen endet der Verkauf oft unter Wert – manchmal mit Verlusten im sechsstelligen Bereich.

Fazit: Wer privat verkauft, zahlt oft drauf.

• Zu hoher Startpreis schreckt echte Käufer ab.
• Zu spätes Reagieren lässt den Preis fallen.
• Zu wenig Marktkenntnis kostet bares Geld.

Lassen Sie sich professionell beraten, bevor Sie starten. Denn bei einem der größten Geschäfte Ihres Lebens sollte nichts dem Zufall überlassen bleiben.

Die notwendige Finanzierungszusage ist auch noch nicht in Sicht, da müssen noch Gespräche mit der Hausbank geführt werden, das dauert eben. Die Eigentümer zeigen sich verständnisvoll und geduldig. Und so können erst Tage, dann Wochen vergehen, in denen der Verkauf der Immobilie nicht beginnen kann. Wenn dann der Eigentümer irgendwann um eine verbindliche Entscheidung des Nachbarn bittet, zeigt sich, dass sich das Warten nicht gelohnt hat.

Der beschriebene Vorgang ist kein Einzelfall. Immer wieder stören Nachbarn, denen man ein „gefühltes Vorkaufsrecht“ bei einer Immobilie einräumt. Meist geht es ums Geld und zusätzliche Vorteile, denn diese Nachbarn spüren sehr genau, dass sie als einziger Interessent in einer günstigen Verhandlungsposition sind.

Sie haben einen echten Interessenten gefunden. Jetzt beginnen die Preisverhandlungen. Obwohl es bei Verhandlungen, der direktesten Form der Problembehandlung, um das Durchsetzen der eigenen Interessen geht, möchten sich manche Menschen ungern mit diesem Thema auseinandersetzen. Andere nutzen jede Gelegenheit zur Verhandlung und entscheiden sich niemals, ohne vorher um den Preis zu feilschen.

Doch beim privaten Immobilienverkauf geht es um sehr viel Geld. Fehler in der Verhandlung mit Kaufinteressenten können teuer werden. Deshalb möchten wir Ihnen einige Tipps zur erfolgreichen Verhandlungsführung geben. Gleichzeitig möchten wir Sie über unfaire Verhandlungstechniken aufklären und zeigen, wie Sie sich erfolgreich gegen diese wehren können.

• Tipp 1: Immer bereit sein, „Nein“ zu sagen

Wer sich emotional zu sehr auf den Verkauf fixiert, verliert die Kontrolle. Sagen Sie sich: Ich muss nicht verkaufen – nur zu meinen Bedingungen.

• Vermeiden Sie jede Form von Druck.
• Zeigen Sie: „Ich kann auch aussteigen, wenn es nicht passt.“

• Tipp 2: Emotionen raus – Sachlichkeit rein

Verkaufen Sie vielleicht Ihr Zuhause? Das macht’s emotional. Doch Gefühle sind schlechte Verhandlungsführer.

• Trennen Sie Persönliches von der Verhandlung.
• Nehmen Sie Kritik niemals persönlich.
• Bleiben Sie sachlich, auch wenn es schwerfällt.

• Tipp 3: Achtung vor der „Bohrertaktik“

Kurz vor Vertragsabschluss kommen plötzlich neue Forderungen? Willkommen bei der Bohrertaktik – eine beliebte Masche.

• Lassen Sie sich nicht unter Druck setzen.
• Machen Sie keine Zugeständnisse „im letzten Moment“.
• Sagen Sie ruhig: „Jetzt wird’s kleinlich.“ Das wirkt.

• Tipp 4: Nicht einfach in der Mitte treffen

„Komm, wir treffen uns in der Mitte“ klingt fair – ist es aber meist nicht.

• Machen Sie keine vorschnellen Preisnachlässe.
• Halten Sie Ihren Preis – die Gegenseite wird nachziehen.
• Wenn nötig: kurze Pause einlegen, dann neu bewerten.

Die Rolle des Notars beschränkt sich darauf, den Willen der Vertragsparteien korrekt zu protokollieren. Der Notar kann hinsichtlich der Wirtschaftlichkeit der Transaktion nicht beraten, und insbesondere prüft der Notar nicht, ob der Käufer die Immobilie überhaupt bezahlen kann oder will. Der Notar sorgt also lediglich dafür, dass das Rechtsgeschäft ordentlich abgewickelt wird, der Notar ist weder Schiedsrichter, noch Berater oder Gutachter.

Ebenso wenig gehört eine Aufklärung bzw. Prüfung von steuerrechtlichen Fragen im Zusammenhang mit der beabsichtigten Transaktion zu den Aufgaben des Notars. Auch hier ist der Verkäufer allein auf seinen – soweit man davon sprechen kann – Sachverstand angewiesen.

• Nachfassen
  Viele Interessenten besichtigen und melden sich anschließend nicht mehr. Ein Makler kann die Interessenten anrufen und sich nach Ablehnungsgründen erkundigen. Dabei erhält er meist auch ehrliche Antworten. Diese Möglichkeit bleibt Ihnen als Eigentümer versagt, denn wenn Sie telefonisch nachfassen, signalisieren Sie den Interessenten: „Wir brauchen dringend einen Käufer!“ 

Diese drei Punkte stehen Ihrem Verkaufserfolg nicht im Weg. Sie sorgen allerdings dafür, dass Sie als Privatverkäufer in einer deutlich schlechteren Position sind als ein neutraler Experte.

• Lokalität

• Wie viele Immobilien haben Sie in der Nachbarschaft unserer Immobilie schon verkauft?

Verzichten Sie nicht auf lokale Kompetenz! Nur ein Makler, der bereits mehrere Immobilien im Umkreis Ihres Hauses oder Wohnung vermittelt hat, verfügt über die notwendige Marktkenntnis. Werfen Sie einen Blick auf die aktuellen Angebote des Maklers. Gibt es einen lokalen Schwerpunkt oder bietet dieser Makler überall und wahllos Immobilien an? Wie weit sind die Entfernungen zwischen den einzelnen Angeboten? Ein guter Makler erhält Aufträge durch Empfehlungen innerhalb der Nachbarschaft. Ein schlechter Makler muss immer wieder woanders sein Glück versuchen. 

• Marketingplan 

• Haben Sie einen Marketingplan, wenn Sie einen Verkaufsauftrag annehmen? 
• Können Sie uns den Marketingplan eines verkauften Objekts zeigen und erläutern?

Einige Makler stellen ihre Verkaufsobjekte lediglich ins Internet und auf die eigene Webseite und unternehmen ansonsten nicht viel. Der Verkauf zieht sich mangels Interessentenwerbung unnötig in die Länge. Fragen Sie auch nach Anzeigenbeispielen, Handzetteln, Werbebriefen oder Verkaufsschildern. Sie müssen nicht das ganze Werbeprogramm fordern, aber lassen Sie sich zeigen, was „Ihr Makler drauf hat“. Tipp: Lassen Sie sich den Marketingplan mit dem Auftrag schriftlich bestätigen! 

• Inszenierung 

Fragen Sie Ihren Makler nach den Exposés anderer Objekte. Das Exposé vermittelt gut, mit welcher Sorgfalt ein Makler an den Verkauf Ihrer Immobilie herangeht. Es gibt hochwertige Exposés, die wie kleine Magazine wirken, und es gibt Makler, denen ein, zwei Zettel als Objektdarstellung genügen und bei denen weder die Gestaltung noch die Rechtschreibung ansprechend ist. 

• Interessenten 

• Wie geht Ihr Makler mit Interessenten um?
• Was passiert, wenn sich jemand für Ihre Immobilie beim Makler meldet?
• Wie führt der Makler die Besichtigung Ihrer Immobilie durch?

Sie müssen bei einem Makler erwarten, dass er oder sie Interessenten sortiert. Denn das ist der Kern der Maklerleistung. Als Privatverkäufer haben Sie grundsätzlich das Problem, dass Sie jedem Anrufer Ihre Immobilie beschreiben und auf Wunsch auch zeigen müssten. Der Makler dagegen ist in der Lage, Interessenten anhand eines Telefonats und/oder eines persönlichen Gesprächs zu qualifizieren, um deren Motive und finanzielle Möglichkeiten zu erforschen. Gute Makler beherrschen entsprechende Interviewtechniken. Doch leider gibt es viele Makler, die jedermann ungeprüft Informationen zu Ihrer Immobilie zusenden. Einen fleißigen Makler erkennen Sie nicht an der Anzahl der durchgeführten Besichtigungen. Viele Besichtigungstermine bleiben Ihnen erspart, weil der Makler feststellt, dass die Interessenten Ihr Haus oder Ihre Wohnung vielleicht nicht bezahlen können. Andere Makler geben sich weniger Mühe und vereinbaren mit jedem Interessenten eine Besichtigung. Das bedeutet für Sie nicht nur, dass Sie immer wieder Unbekannten Ihre Räumlichkeiten vorführen müssen. Oftmals ist es leider auch so, dass der Makler die Interessenten erst bei der Besichtigung persönlich kennenlernt. 

• Mitgliedschaften

• Ist Ihr Makler Mitglied in einem Verband?

Diese Frage sollten Sie nicht stellen. Warten Sie einfach ab, ob Ihr Makler Sie selbst aufklärt. Viele Makler heben die Mitgliedschaft in einem Verband, etwa dem IVD (Immobilienverband Deutschland) oder dem RDM (Ring Deutscher Makler), als besonderes Qualitätsmerkmal hervor. Aber nahezu jeder Makler wird in einen Verband aufgenommen. Grundsätzlich ist die Mitgliedschaft etwas Positives. Wenn sich jedoch ein Makler ausschließlich über seine Mitgliedschaft definiert und sich bisher keinen eigenen Namen gemacht hat, wie kann dieser Makler dann erfolgreich Ihre Immobilie verkaufen? Einen guten Makler erkennen Sie immer daran, dass er professionelles Eigenmarketing beherrscht und sich nicht mit fremden Federn schmücken muss. 

• Transparenz 

• Wie informiert Ihr Makler Sie während des Verkaufs? Es kann sein, dass Sie lange Zeit von Ihrem Makler nichts mehr hören oder sehen, sobald Sie den Auftrag vergeben haben.
• Wie wird Ihr Makler Sie über den Verkaufsstand informieren?

Vereinbaren Sie regelmäßige schriftliche oder telefonische Berichte des Maklers, denn schließlich sind Sie der Auftraggeber. Gute Makler informieren Sie regelmäßig über die Entwicklung. Viele Makler bieten Ihnen die Möglichkeit, dass Sie sich mittels Zugangskennwort auf der Internet-Seite des Maklers jederzeit über alle Aktivitäten zu Ihrer Immobilie informieren können. Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser! 

• Statistisches 

• Haben Sie aussagekräftige Referenzen und Statistiken?
• Wie sieht es mit erfolgreich vermittelten Objekten aus?

Fragen Sie nach Referenzen. Fordern Sie Statistiken vom Makler. Wie viele Vermittlungsaufträge konnte Ihr Makler erfolgreich abschließen? Gute Makler haben eine 80-prozentige oder höhere Erfolgsquote, schlechte Makler liegen weit darunter. Der Grund ist, dass gute Makler nicht jeden Auftrag und nicht zu jedem Preis annehmen, während schwache Makler jeden Auftrag brauchen. Wie oft kam es zu Preisnachlässen? Gute Makler können Ihnen genau belegen, wie sehr der Verkaufspreis vom Angebotspreis jeweils abwich. 

• Präsenz und Präsentation 

• Wie präsent ist Ihr Makler?

Erfolgreiche Makler präsentieren sich meistens in einem Ladenlokal, wo sie für Auftraggeber und Kaufinteressenten gut erreichbar sind. Dort wird auch Ihre Immobilie angemessen präsentiert. Wenn Sie ein wertvolles Schmuckstück verkaufen möchten, wo würden Sie mehr erlösen? Bei eBay oder beim Juwelier? Auch die Makler-Webseite verrät viel über das Unternehmen, mit dem Sie zusammenarbeiten wollen. Anhand der E-Mail-Adresse des Maklers ist die Webseite schnell gefunden. Wirkt sie professionell oder eher wie selbstgemacht? 

• Partner oder Laufbursche? 

• Möchten Sie mit einem kompetenten Partner arbeiten?

Ein professioneller Immobilienmakler geht beim Verkauf Ihrer Immobilie mit Zeit und Geld in Vorleistung. Unter allen Dienstleistern arbeitet nur der Makler auf eigenes Risiko und Ihr Makler kann dies nur für Sie leisten, wenn er oder sie Ihr Vertrauen genießt:

• und Ihre Immobilie exklusiv vermarkten kann,
• mit einem realistischen Angebotspreis in die Vermarktung startet und
• im Erfolgsfalle von Ihnen honoriert wird.

Dies sind die Eckpunkte einer erfolgreichen Zusammenarbeit auf Augenhöhe. Wenn Ihnen der vom Makler genannte Angebotspreis zu niedrig erscheint, ist es keine gute Idee, auf einen Makler zu setzen, der Ihnen einen höheren Verkaufspreis verspricht. Das sind leere Versprechungen, die nur dazu führen, dass Sie später noch weniger erlösen (S. 12). Es ist kein Geheimnis, dass Sie jederzeit Makler finden, die alles versprechen um nur Ihren Auftrag zu erhalten. Fragen Sie sich, ob Sie Ihr Vermögen demjenigen anvertrauen wollen, der zu allem „Ja und Amen“ sagt.

• Und zum Schluss: Eine einfache Antwort: Folgen Sie Ihrem Bauchgefühl 

• Während Sie sich vom Makler schildern lassen, wie er oder sie Ihre Immobilen verkaufen wird, fragen Sie sich stets:
  Kann ich das auch selber?

Je öfter Sie diese Frage mit einem Nein beantworten, desto professioneller die Leistung, die Sie erhalten und so wahrscheinlicher ist es, dass Sie erfolgreich sind. Folgen Sie einfach Ihrem Bauchgefühl. Wählen Sie Ihren Makler so, wie Sie auch Ihren Friseur oder Zahnarzt aussuchen würden.